Indice del Contenido


INTRODUCCI?N

1. INVESTIGACI?N COMERCIAL
Mon?logo del vendedor Youvendo
Introducci?n al marketing integral
Investigaci?n comercial b?sica
M?todos de investigaci?n comercial
El mercado, concepto general
El mercado libre
Tipolog?a de los mercados
El mercado industrial
El estudio de mercados
Segmentaci?n del mercado
El consumidor
H?bitos de consumo
Din?mica de mercado
Investigaci?n sobre la demanda
Tipos de investigaci?n comercial
La investigaci?n cualitativa
La investigaci?n cuantitativa
Las encuestas
Los paneles
El cliente
Investigaci?n de la competencia
Los ?ndices potenciales
Dise?o de la oferta comercial
Investigaci?n sobre los productos
Calidad e idoneidad
El dise?o
El envase
La marca
Imagen de marca
Los productos sustitutivos
Los canales de distribuci?n
Los precios de venta

2. PLANIFICACI?N DE LA EMPRESA
CONTROL DE LA RENTABILIDAD
Concepto de planificaci?n
Necesidad de planificar la empresa
Fuentes de informaci?n para planificaci?n
Informaci?n externa
Informaci?n interna
Cuadro de cuentas del Plan General de Contabilidad espa?ol
La contabilidad marginal
Principios b?sicos de la contabilidad marginal
Costes de fabricaci?n
Costes de ventas
Costes de estructura de la empresa
Costes marginales
M?todo de c?lculo (costes marginales)
Cuenta de resultados de la explotaci?n
El margen de rentabilidad
Rentabilidad marginal por art?culo
Control de costes
Radiograf?a de un producto: su escandallo
Modelos de escandallo
Formaci?n de la cuenta de explotaci?n

3. CONTROL FINANCIERO Y AN?LISIS DEL BALANCE
Estudio de la situaci?n financiera
El balance general de la empresa
El activo del balance
El pasivo del balance
Estructura financiera de la empresa
Equilibrio financiero del balance
Proceso de recuperaci?n de inversiones
Utilizaci?n de los capitales recuperados
Las fuentes financieras
Las pol?ticas financieras
El sistema financiero
Las agencias de calificaci?n financiera
Los ratios y el an?lisis de balances
Listas negras de morosos

4. LAS PREVISIONES Y LOS PRESUPUESTOS
Las previsiones y los presupuestos
Previsi?n de ventas
Presupuesto de compras
Presupuesto de gastos de fabricaci?n
Presupuesto de gastos de ventas
Presupuesto general de costes de estructura
El Presupuesto base cero
Los umbrales de rentabilidad
La cuenta de explotaci?n previsional
Control de los presupuestos
La cuenta de explotaci?n real
Comparaci?n entre previsi?n y realizaci?n
Empresarios, jefes y trabajadores
Participaci?n colectiva

5. REALIZACI?N DE LAS VENTAS
La comercializaci?n
Estrategias y t?cticas de ventas
Estrategia empresarial
Banco de datos
Estrategia comercial
T?cticas de ventas
La Televenta
Las Ventas por Internet
Los medios de apoyo a las ventas
La promoci?n de ventas
Las relaciones p?blicas
La publicidad
La publicidad comercial, particular y privada
La publicidad directa
La publicidad a trav?s de los medios de comunicaci?n social
Contenido real y psicol?gico de la publicidad
Influencia de la publicidad en el desarrollo econ?mico social
Los medios publicitarios
Las agencias de publicidad
El coste de la publicidad
La publicidad espect?culo
Formaci?n del vendedor