Indice
EL LIBRO DE LA VENTA DIRECTA
por ONGALLO
Isbn 8479787996
Indice del Contenido
Pr?logo
Introducci?n
I. ?Qu? es la venta directa?
1. Definici?n de venta directa
2. El sistema de venta directa en la actualidad
3. Ventajas de la venta directa
4. La venta directa en Espa?a y en el mundo
5. Los c?digos de conducta en venta directa
6. Un cambio de paradigma
7. Resumen
II. Los protagonistas de la venta directa
1. La empresa, origen del proceso
2. El vendedor, base del sistema
2.1. El reclutamiento de los vendedores
2.2. La selecci?n de vendedores
2.3. El alta de nuevos comerciales
2.4. El proceso de formaci?n
2.5. Las funciones del vendedor
3. Los responsables de equipos de venta
4. Resumen
III. El proceso de la venta
1. La relaci?n con los clientes en venta directa
Caracter?sticas
2. Una herramienta b?sica: el cat?logo de ventas
2.1. Caracter?sticas
2.2. Parte del cat?logo
2.3. Los complementos del cat?logo
3. El proceso del pedido
3.1. Conceptos
3.2. ?C?mo se realiza un pedido?
4. Las necesidades de los clientes
5. La relaci?n comercial
6. Los departamentos de Ventas
7. Resumen
IV. La reuni?n de venta, momento de la verdad
1. La entrevista con el cliente
2. La reuni?n de grupo
2.1. Fases de la reuni?n
2.2. Los asistentes
2.3. El ambiente de la reuni?n
3. La organizaci?n del tiempo del vendedor de venta directa
3.1. Caracter?sticas del tiempo
3.2. Tensi?n y sus consecuencias: el desgaste profesional
3.3. La tiran?a de lo urgente
3.4. Algunos malos h?bitos
4. Resumen
V. El reto de la comunicaci?n con el cliente
1. Importancia de la comunicaci?n en venta directa
2. La comunicaci?n, pieza clave de la relaci?n en venta directa
3. La comunicaci?n con el cliente
4. Obst?culos a la comunicaci?n
5. Escuchando a nuestros clientes
5.1. La mejora de la comunicaci?n
5.2. La escucha como herramienta de comunicaci?n
5.3. La empat?a como consecuencia de la escucha
5.4. La escucha activa
5.5. La utilizaci?n de las preguntas
5.6. El empleo de los silencios
6. Resumen
VI. La atenci?n al cliente y el servicio posventa
1. Clientes satisfechos, clientes que repiten
2. La garant?a de la venta directa
3. La atenci?n de quejas
3.1. La empat?a con el cliente
3.2. Rumores y quejas verbales
4. Conductas del vendedor hacia los clientes
4.1. Contenci?n del enfado
4.2. Crear sinton?a con el cliente
4.3. Consideraci?n individualizada
5. La asertividad con el cliente
5.1. Concepto
5.2. Causas de la falta de asertividad
6. Resumen
VII. La motivaci?n del equipo de ventas
1. Los riesgos de la venta
2. Los incentivos a los vendedores
3. Necesidades y motivaciones
3.1. La jerarqu?a de las necesidades
3.2. Din?mica de las necesidades b?sicas
4. La autoestima del vendedor
5. La informaci?n a los vendedores
6. Las oportunidades de ganancia para los vendedores
7. Las convenciones de los vendedores
8. Resumen
VIII. Otros campos de la venta directa
1. Un tipo espec?fico de venta directa: la venta multinivel
2. Caracter?sticas del sistema multinivel
3. La venta directa de complejos nutricionales
4. La responsabilidad social de la venta directa
5. Resumen
IX. Conclusi?n
Bibliograf?a
Anexos
Anexo 1
Anexo 2
Anexo 3
Glosario de t?rminos
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